Prendre un rendez vous Qualifié

Comment s’assurer du niveau de qualification d’un rendez-vous ?

 Plusieurs règles vont s’imposer :

  • Ne jamais trop insister pour obtenir un rendez-vous : ce n’est pas courtois, et qui plus est, si la personne a un intérêt à vous recevoir, elle prendra le temps de le faire. Charge à vous de pointer du doigt son intérêt à elle, à cet instant T de ses contraintes et projets, de sa carrière et de sa vie.
  • S’assurer des fonctions de l’interlocuteur dans l’entreprise : vous visez certains directeurs (CFO, CTO, CSO…), très bien, déployez votre stratégie commerciale, elle a été soigneusement élaborée par des professionnels expérimentés, n’est-ce pas ? (Sinon, nous pouvons vous y aider). Mais les organisations sont des êtres vivants, et elles sont toutes différentes. Aussi, mieux vaut s’assurer du périmètre de compétences de votre interlocuteur (l’équipe, les responsables, les processus de décision, l’autonomie de chacun…), en toute subtilité idéalement.
  • Adaptez-vous à l’agenda de votre interlocuteur : réactivité au cas où vous tombiez au bon moment, souplesse si la personne souhaite attendre un peu avant de vous recevoir : si la personne est disponible et disposée vous avez toutes les opportunités de la laisser parler davantage, pour découvrir ce qui aura de la valeur pour elle, et donc que vous devriez vendre de manière juste et rapide : cette découverte est une étape nécessaire de votre crédibilisation comme fournisseur, en vue de devenir partenaire. Et pourquoi ne pas proposer des petits-déjeuners au lieu d’un rendez-vous habituel : sortez du cadre, la personne se sentira plus libre, peut-être, de s’ouvrir à vous.
  • Acceptez la surprise : il se peut qu’un prospect vous reçoive vite et facilement en essayant de rendre la chose légère (« pour vous faire plaisir ») : saisissez ces opportunités, elles peuvent cacher un projet en cours que, par discrétion, l’on ne vous annoncera pas avant que vous n’ayez montré patte blanche.

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