Stratégie de développement commercial B2B

Pour atteindre des objectifs, il peut être utile de les avoir fixés intelligemment et de les avoir partagés avec toutes les parties prenantes.

Ainsi, nous sommes convaincus de l’importance de savoir ajuster moyens et objectifs régulièrement. La stratégie n’est pas un document figé mais un organisme vivant qui se nourrit de vos succès et de vos échecs, de votre capacité à prendre du recul et regarder la réalité en face, avec objectivité.

Process

Nos stratégies commerciales s’appuient sur une analyse précise de l’existant et des efforts déjà déployés, en les confrontant à la réalité du terrain, des ressources et des résultats obtenus.

• Que vendez-vous ? à qui ? Pourquoi vous achète-t-on ? Que font vos concurrents ?
• Tous les combien vous ré-achète-t-on ? Quel est votre taux de fidélité ?
• Comment conquérez-vous vos nouveaux clients ?
• Combien et sous quel délai vous paie-t-on ? Combien cela vous rapporte-t-il vraiment ?
• Vos commerciaux sont-ils alloués de façon rationnelle ? Que savent-ils faire le mieux ? Confiez-vous une partie de ces missions à un développement commercial externalisé ?
• Comment se présente votre avenir ? Avec quels moyens vous préparez-vous ? Envisagez-vous une externalisation commerciale ?

Nous fixons, avec vous, des objectifs « SMART »…

• Spécifique : clair, précis et compréhensible par tout le monde.
• Mesurable : inclut une quantité, une fréquence ou un niveau de qualité à atteindre
• Ambitieux : nous fait vibrer, il nous challenge et nous motive.
• Réaliste : nous encourage à donner le meilleur de nous même
• Temporellement défini : crée un sentiment d’urgence pour que l’on passe à l’action

… et posons clairement sur la table les moyens alloués pour les atteindre.

Il est décisif de poser un plan d’attaque, et d’assigner les forces selon la priorisation et non selon la disponibilité de celles-ci. C’est pourquoi une force de vente externalisée fera peut-être sens dans votre situation et selon vos ambitions ?

Déploiement

Cette première étape de cadrage est décisive mais ne suffit pas.

Pour mettre en œuvre cette stratégie, et obtenir des résultats, Cam&Léon est à vos côtés pour identifier vos ressources disponibles et optimiser au mieux les moyens dont vous disposez : partage des responsabilités, co-creation et communication sont les maître-mots de ce succès à construire ensemble.

• Cam&Léon peut aussi accompagner le management dans l’attribution des responsabilités et l’établissement du plan de bataille.
• Cam&Léon peut bien sûr briefer vos équipes et le mid-management avec des points d’étape réguliers et des KPIs clairs et transparents.
• Cam&Léon peut enfin évidemment aussi s’intégrer à ces forces efficaces et prendre part à l’action : représentation commerciale, développement commercial externalisé, plan de prospection, prise de rendez-vous téléphonique, force de vente externalisée, régie publicitaire…