Prospection commerciale B2B

Comment choisir ses nouveaux clients ?
Comment verrouiller de nouvelles affaires ?

Décrocher son téléphone ou rencontrer un nouvel interlocuteur peuvent sembler des tâches ingrates ou chronophages : ces situations de risques sont non seulement le garant de votre flux d’affaires pour demain, mais en plus, c’est un plaisir pour nous ! Se confronter au marché, et toujours être en situation d’apprendre au contact de nos interlocuteurs pour déterminer le meilleur angle d’attaque permet de maximiser les chances de succès.

En 4 ans, Cam&Léon a prouvé par les chiffres qu’un plan de prospection et la prospection commerciale à proprement parler ne fonctionnent pas s’ils sont perçus comme une corvée. Il faut aussi de la persévérance, et même de la joie pour se démarquer et capter l’attention de décideurs sur-sollicités.

La pure valeur ajoutée de vos produits et services ne suffit pas à faire la différence : la relation créée la différenciation.

Toujours au clair sur vos produits et services, nous convainquons par l’écoute et faisons acheter plutôt que nous ne vendons.

Que l’on se parle de prospection téléphonique, de phoning commercial, de prise de rendez-vous téléphonique, l’enjeu est le même : initier un lien positif et créateur de valeur de part et d’autre.

Les rendez-vous pris par Cam&Léon sont qualifiés – ou pas facturés ! :

  • Avec des entreprises (suspects, prospects) que vous avez validées ou demandées,
  • Avec des dirigeants, décideurs ou personnes clés du processus d’achat,
  • Ces personnes savent pourquoi ils vous reçoivent et ont librement choisi de vous accorder du temps, en toute connaissance de cause,
  • Parfois un briefing ou un projet sont clairement identifiés, mais parfois, cette étape viendra dans un second temps (par souci de discrétion, le besoin de vous connaître personnellement avant de s’exposer, le timing encore quelque peu anticipé…) – il est rare qu’un premier rendez-vous soit déjà l’occasion de négocier une collaboration, mais c’est possible, et c’est ce à quoi nous travaillons toujours.

Connaissez-vous la matrice CAB ? Dans le cadre de votre prospection commerciale, nous prenons le parti d’y ajouter le (E) d’Expérience : votre prospect est prêt pour être travaillé. En effet, la prise (téléphonique) de rendez-vous qualifiés ne peut se faire que dans le respect de ces étapes de communication :

  • C de Caractéristiques : partie descriptive de l’argumentaire, les faits, la pertinence de votre proposition de valeur.
  • A de Avantages : comment vous répondez aux enjeux de votre prospect dans sa situation aujourd’hui.
  • B de Bénéfices : comment vous touchez « personnellement » le prospect, comment vous changez sa vie, sa perception spécifique – voire personnelle.
  • => E pour Expérience : on « vit une expérience » : démonstration, essai, dégustation, vidéo, visite, référence => Votre prospect qualifié par Cam&Léon connait votre proposition de valeur, et voit comment elle peut lui être utile, il s’imagine déjà personnellement concerné par elle et il a déjà tissé avec votre entreprise un lien personnel privilégié, de qualité et de confiance. Il ne reste qu’à marquer le but !

Exemple

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